Direktvermarktung - warum du jetzt starten solltest

Früher war es üblich / gängige Praxis, die eigenen landwirtschaftlichen Erzeugnisse zu vertreiben. Sei es der Besuch des kleinen Hofladens vom Landwirten nebenan, die Schlenderei über den Wochenmarkt oder die Gemüsekiste mit frischen, regionalen Produkten - heute wird der Direktvertrieb nahezu romantisiert. Deutschlandweit sind es bereits über 30.000 Landwirte, die ihre Produkte auf dem direkten Wege an ihre Endkunden vermarkten. Die Direktvermarktung durchlebt ein wahres Comeback - warum eigentlich? Und wie kannst Du das auch für Deinen Betrieb nutzen?

Die drei Zauberwörter: Regionalität, Transparenz und Nachhaltigkeit

Immer mehr Konsumenten achten bei ihrem Einkauf auf diese drei Attribute. Das Bewusstsein für eine gesunde Ernährung, aber auch für die Umwelt hat sich gewandelt - insbesondere in den jüngeren Altersgruppen. Die Supermarktketten erweitern konstant ihr regionale Angebotspalette. Dennoch ist dieser Prozess unter dem Anspruch von Regionalität, Transparenz und Nachhaltigkeit nicht mit dem Direktvertrieb eines Landwirtes gleichzusetzen. Der Besuch im Hofladen nebenan ist eben nicht nur ein Einkauf. Es ist vielmehr ein Erlebnis für die ganze Familie. Wer kann sonst schon behaupten, ein kleines Pläuschchen mit dem Landwirt zu halten, der eben grad noch die Kartoffeln aus der Erde geholt hat? Oder die Hühner gefüttert zu haben, dessen Eier nun beim Sonntagsfrühstück ausgelöffelt werden? Die Nähe zum Produkt und dessen Entstehung sowie das persönliche Gespräch mit dem Erzeuger kann kein Supermarkt dieser Welt bieten. Dies alles erfordert natürlich seinen Preis. Eine Studie ergab jedoch, dass 9 von 10 Kunden höhere Preise bei der Direktvermarktung akzeptieren. Sie schätzen die Qualität der Produkte und sind durchaus bereit die anfallenden Vermarktungskosten zu tragen. 

6 Tipps, wie du in die Direktvermarktung startest und Dich von anderen Betrieben abhebst

Tipp 1: Spezialisieren statt verzetteln

Um auf dem Markt bestehen zu können, braucht Dein Betrieb ein ganz eigenes Profil, das für Deine Kunden erlebbar ist. Dabei geht es einerseits um Persönlichkeit und Authentizität als Erzeuger, aber auch um die Produkte. Mache dir vorher klar, was Dich als Direktvermarkter ausmacht, was Dir wichtig ist und wen du damit erreichen möchtest. Versuche nicht auf alle Eventualitäten einzugehen und jeden Trend abzupassen. Sei keine eierlegende Woll-Milch-Sau. Fokussier Dich lieber auf das, was Du gut kannst und greife lieber zu Tipp 4. So wird Dein Betrieb in den Augen des Konsumenten als einzigartig und glaubwürdig wahrgenommen. 

Tipp 2: Sei ein Inhaber mit Herz

Bei einem kleinen bis mittelständischen Betrieb vertrittst du als Mensch den Betrieb nach außen und bist verantwortlich für ein positives Image. Ein sympathisches, authentisches Auftreten und Nahbarkeit schaffen Vertrauen und Verbundenheit beim Kunden. Bleib Dir und Deiner Einstellung dabei treu und vermittle diese in allen Bereichen der Vermarktung. Lass Deine Kunden spüren, welche Leidenschaft und Liebe hinter Deiner Arbeit steht und vor allem: lass sie auch deinetwegen kommen.

Tipp 3: Mach Deinen Betrieb zu einer Marke

Nie war es leichter Deinen Betrieb zu einer Marke zu machen und sich so noch stärker von der Masse abzuheben. Sie verpackt deine Einstellungen, Werte und steht für ein Qualitätsversprechen deiner Produkte und Leistungen. Auch Attribute wie Nachhaltigkeit, Genuss, Heimatverbundenheit und vieles mehr kann deine Marke nach außen hin transportieren - das kommt ganz auf Dich an. Ziel ist es neben der klaren Differenzierung zum Wettbewerb, auch dem Kunden Sicherheit und Orientierung in der Kaufentscheidung zu geben und Vertrauen zu schaffen. Sammelt am besten gemeinsam im Team mit Block und Stift, wofür Deine Marke stehen soll und welches Versprechen dahinter steht. Der nächste Schritt wäre ein passender Name sowie ein ansprechendes Logo, um Produkte, Team und alles was dazu gehört, zu markieren - dabei unterstützen wir Dich natürlich gerne! :) 

Tipp 4: Direktvermarktung bedeutet Kooperation

Grundlage hierfür ist der vorhergehende Tipp - der Fokus auf Dein Steckenpferd. Das bedeutet natürlich nicht, dass das Angebot nur aus Deinen eigenen Produkten bestehen muss. Zusätzlich kannst Du auch Produkte anderer regional ansässiger Betriebe anbieten, die entweder nicht selber direkt vermarkten oder z.B. auch eine andere Kundschaft aufgrund der Entfernung bedienen. Eine andere Möglichkeit ist es, Deine vorhanden Stellflächen zu vermieten. Kooperation schafft nicht nur eine größere Auswahl und damit neue Kunden, sondern auch Vertrauen und Kundenbindung.

Tipp 5: Mach Deine Produkte verfügbar

Neben den “altbewährten” Formen der Direktvermarktung wie z.B. der Hofladen und Stände auf dem Markt und am Feld, solltest Du auch über innovative Vertriebswege nachdenken. Denn die Wege auf dem Land sind weit und Regionalität hat seine Grenzen. Nicht jeder der gerne möchte, kann Deine Produkte mal eben kosten. Neben der Möglichkeit mit anderen Direktvermarktern zu kooperieren (s. Tipp 4), greifen insbesondere Gemüsebauern immer häufiger zu dem Abonnement-Modell. Sie vertreiben ihre Produkte in Form von frischen und bunten Gemüsekisten, die in einem bestimmten zeitlichen Rhythmus an ihre Kunden versendet werden. (Es überzeugt im Punkt Planungssicherheit, erfordert aber natürlich auch einen höheren logistischen Aufwand.) Diese Form lässt sich optimal mit einem Online-Shop vereinen. Bereits viele Landwirte nutzen diese Chance der Digitalisierung und können ihren Absatz somit erheblich steigern. Der persönliche Schnack ist unersetzlich, aber die Verfügbarkeit Deiner Produkte über einen digitalen Shop ist auch nicht übel - wieso nicht beides kombinieren? 

Tipp 6: Bau Dir eine Community auf

Mache deine Kundschaft zu einer Community und binde sie an Dich. Informiere sie über Fortschritte, nimm sie mit in die alltäglichen Prozesse und erzähle die Geschichte Deines Betriebes. Am besten gelingt das über eine Unternehmens-Website sowie soziale Plattformen wie Instagram, Facebook und Co. Durch Blog-Beiträge und regelmäßige Posts schaffst du Transparenz, Nahbarkeit und letztendlich Vertrauen. Über sozialen Medien nimmst du einen festen Platz im Alltag Deiner Kunden ein und sorgst für Interaktion. Sowohl Du als auch Deine Kunden können jederzeit miteinander kommunizieren und sich austauschen - unabhängig von Zeit, Ort oder einer konkreten Kaufsituation.

Jaja - alles einfacher gesagt als getan - aber am wichtigsten ist: Anfangen und mutig sein. Nutze die Tipps nicht als Checkliste, sondern mehr als Gedankenstütze oder Inspiration. Vielleicht bist Du ja auch schon ein Pionier auf diesem Gebiet? Ganz egal, an welchem Punkt Du Dich grad mit deinem Betrieb befindest - melde Dich jederzeit bei uns, wenn du Fragen hast, Anregungen oder Unterstützung benötigst. Wir freuen uns auf Dich!